《销售组织》

一、“组织销售”夺标战（论文文献综述）

徐明峰^[1]（2017）在《工业品营销策略研究 ——以苏尔寿泵业有限公司为例》文中进行了进一步梳理改革开放以来,中国经济得到快速的发展,中国制造也逐渐受到世界各国的关注,而中国工业品的制造总值已位居世界第二。工业品营销是市场营销领域中的重要内容。与快速消费品的营销过程相比较,工业品具有购买主体、决策复杂等特点,也正是因为这些特点,工业品的营销策略不同于快速消费品的营销策略。目前,我国工业品企业在营销观念、营销策略、营销技巧等方面与发达国家还有很大差距。在全球经济一体化中,中国工业品制造业企业要想在全球分工体系中获得竞争优势,实现营销观念的转变以及营销策略的突破已成为中国工业品行业营销实践中一个亟待解决的问题。通过查阅相关文献发现,目前学者针对我国工业品营销的研究较少,工业品营销在理论研究和实战经验研究方面还不足,再加上工业品营销的独特性,不能简单地将快速消费品营销的研究成果和实战经验直接应用到工业品营销中。因此,研究工业品营销十分必要。本文以苏尔寿泵业有限公司为研究对象,以其工业品营销策略为研究内容。本文首先交代研究背景、研究方法、研究思路,然后梳理总结国内外工业品营销的现有研究,为后文提供夯实的理论基础。工业品在营销过程中,其核心竞争力是高端品质,而营销中的差异化策略也很重要。随后,本文以苏尔寿泵业有限公司为例,分析苏尔寿泵业有限公司的工业品销售的现状,并进一步分析其潜在的不足。然后,根据文献研究和该公司的实际情况,提出相应的建议对策。最后,本文对研究结论进行讨论,并提出局限性。

白立忠^[2]（2014）在《甘肃稀土公司市场营销渠道创新策略研究》文中提出2012年2月,国家工业和信息化部发布了《新材料产业“十二五”发展规划》,这意味着中国稀土产业发展步入了一个新的阶段。在市场竞争日益激烈的今天,传统的营销渠道已经不能满足中国稀土企业的发展需求,市场营销渠道的创新已成为现阶段稀土企业营销工作的重点。本文研究了甘肃稀土新材料股份有限公司（以下简称甘肃稀土）有关市场营销渠道创新策略方面的问题。文章通过对甘肃稀土现有营销渠道的研究,分析得出公司营销渠道方面存在的具体问题,在此基础上,结合市场营销相关理论与甘肃稀土的实际情况,针对性地提出了甘肃稀土营销渠道创新策略,并通过甘肃稀土营销中心未来的建设和运营,研究了策略的实施过程。论文认为,完善以客户需求为导向的营销渠道体系,提升企业的市场竞争能力,提高企业的品牌知名度,是企业健康快速可持续发展的必要条件。建设渠道创新策略下的营销中心是企业取得市场优势的前提,是包括稀土行业在内众多企业需要努力完成的工作。论文的研究对甘肃稀土的市场营销具有指导意义,并为稀土行业的发展提供了一定的参考价值。

杨晓旭^[3]（2012）在《工业品营销成交环节研究》文中进行了进一步梳理工业品营销由于购买主体、客体的特殊性以及决策过程的复杂性等特点，具有自身的独特规律。工业品营销成交环节的决策周期长、沟通频度高、价格敏感，具有有别于一般消费品成交的特点。但目前专门针对工业品营销成交环节的研究较少，企业营销实践中一般都是套用消费品营销的经验规律，因此有必要对工业品营销的成交环节进行专门的研究。一般的工业品企业采购流程是：工程设计、技术部门或生产提出购买申请，采购部拟定采购计划，上级主管或总经理进行审批，最终采购部下订单购买。本文结合相关理论和文献分析，总结成交环节的步骤及影响因素，运用顾客价值理论并结合对企业的访谈、案体分析及实践总结，提出工业品营销的七步成交步骤及四大成交策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略），构建成交的支持系统（战略支持、品牌支持、团队支持、信息支持）。并以工业品企业营销的成功案例，阐述了赢得成交的最佳步骤及策略。本研究对工业品营销成交环节进行全面系统的分析，提出了相关成交策略，并构建了成交支持系统。主要创新之处在于：（1）目前主流的营销研究主要关注快速消费品，本研究着力工业品营销成交环节，研究对象上有一定新意。（2）工业品营销已有研究主要集中在其特征、影响因素、误区等方面，本选题集中研究其成交环节，研究内容有一定创新之处。（3）本研究提出了相关的工业品成交策略，构建了工业品成交支持系统，对企业实践有一定借鉴意义。

何德军^[4]（2010）在《中国南车城市轨道交通装备产业发展战略改善研究》文中研究指明随着中国经济的高速发展和城市化建设的日益加快,以轨道交通以主体的城市公共交通是未来交通的主要形式。中国经济高速增长、城市化进程不断加快、国家提出的装备制造业振兴计划、拉动内需的战略方针和各大中城市城轨建设的热情,为中国城市轨道交通装备市场需求快速增长提供的千载难逢的契机。中国南车城市轨道交通装备产业（简称城轨产业）目前在国内外市场占有量、产品种类等方面落后于中国北车。作者试图对中国南车城轨产业发展战略的改善作出研究,以期为中国南车提升城轨产业在国内外的竞争力提供一些建议。首先,产业发展战略研究是企业发展过程中的一个永恒的课题。如何使中国南车城轨产业能在激烈的市场竞争中生存并取得发展,必须要有正确的发展战略。本文以中国南车城轨产业为研究对象,在对当前中国城市轨道交通和城市轨道交通车辆的发展现状分析的基础上,提出了当前中国南车城轨产业发展战略存在的一些问题,如战略过于强调防御与稳定、产品品种不够丰富、国际化步伐太慢等等。其次,在对战略管理理论进行回顾的基础上,分析了中国南车城轨产业发展面临的有关政治环境、经济环境、社会文化环境、技术环境；供应商的讨还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力；企业外部环境以及企业内部环的竞争优势、竞争劣势、产业机遇以及外部威胁等因素进行系统分析,并提出了新的发展战略方向。最后,本文从总体战略、竞争战略、职能战略角度提出了中国南车城轨产业未来发展战略改善的重点内容,如改变总体战略定位,实施增长性战略,丰富产品结构,加速国际化等等,并对战略改善实施的支持措施进行了分析。

肖飞^[5]（2006）在《如何打好中央空调夺标战》文中进行了进一步梳理

李春林,杨忠厚,张学军^[6]（2005）在《近看辽宁装备制造业》文中提出$F开篇话$E $T我们不能老靠生产服装、球鞋等发展，在整个世界经济中我们应该有自己的地位和位置，我们的装备制造业不能承担起这个任务，我们经济的发展就会很难。振兴装备制造业，是促进经济结构调整，提高国民经济素质和效益的重要一步，是抓住国?

赵岩^[7]（2005）在《特种焊接设备市场营销环境浅析》文中指出特种焊接设备市场在我国蕴藏着巨大的发展潜力 ,本文从特种焊接设备市场结构、市场竞争、用户购买行为及目前设备制造企业所面临的机遇和威胁几方面进行了分析和探讨。

李波^[8]（2004）在《HF公司电力二次设备营销战略研究》文中指出本论文从HF电气集团公司（简称HF公司）的实际出发，结合现代市场营销学理论，系统地制定出HF公司电力二次设备市场营销战略。论文包括六个部分：第一部分：绪论，提出HF公司在面临良好的外部环境，行业普遍高速增长的情况下，发展出现停滞甚至倒退的问题，并引述相关理论。第二部分：介绍HF公司的沿革与现状。第三部分：营销战略分析，主要对HF公司进行宏观分析、中观分析、微观分析，并在此分析的基础之上制定出HF公司的发展战略。第四部分：HF公司市场营销战略，对市场进行细分，并确定目标市场及HF公司的市场定位，确定HF公司的竞争战略；从HF公司产品所处生命周期与HF公司产品在行业中各个细分市场所处竞争地位的角度制定出HF公司的营销战略。第五部分：HF公司市场营销组合，在发展战略、竞争战略与营销战略的指导下，为HF公司制定产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略与服务策略等。第六部分：HF公司营销战略保障体系，为HF公司的营销战略建立人力资源、组织及营销信息系统等方面的保障体系。 本论文的创新之处在于确立了HF电气公司在激烈的市场竞争中的定位与营销战略。目前很多人把“组织营销”理解为“搞关系”，他们认为组织营销很多事情不能拿到桌面上来说，也不需要营销理论的指导。我认为应借鉴现代营销的理论体系，在环境分析、行业分析与SWOT分析的基础上，从战略与策略两个层次来展开组织间营销。 在本论文没有选择高深的理论与最前沿的方法，而是结合HF公司的实际情况，进行了行业市场分析、市场细分、目标市场的选择与市场定位，从HF公司产品生命周期与产品在目标市场的地位的角度为HF公司制定出科学的、系统的操作性强的营销战略与营销组合策略。

彭涌^[9]（2004）在《大唐电信光通信设备市场推广研究》文中研究说明电信市场总体分为电信业务市场和电信设备市场。国内电信设备市场早在入世之前，就已经完全对外开放，国际上的跨国通信巨头在中国建立起了数家合资企业，国内电信设备制造厂商长期以来面临着的巨大的压力。近几年国际电信业的持续低迷，而中国电信产业保持一枝独秀，更是吸引了全世界跨国通信巨头的目光，跨国公司凭借其雄厚的技术实力和完善的金融支持体系，将市场重点移向了中国，使中国成为了世界电信设备竞争的主战场。跨国公司在中国的市场策略目前正在进行着进一步的调整，从而使国内市场竞争更趋激烈。在这样一个严峻的历史背景下，对大唐电信光通信设备的市场推广进行研究，对大唐成都光通信分公司的生存和发展具有现实的指导意义。 本论文对影响中国光通信设备市场的国际和国内环境进行了分析，采用迈克尔。波特的竞争力量分析模型分析了行业和竞争对手，并通过SWOT分析，综合和概括了大唐电信成都光通信分公司的优劣势、面临的机会和威胁。 论文就光通信设备市场进行了细分并确立了成都光通信分公司的重点细分市场，根据市场的具体情况制定了成都光通信分公司的光通信设备市场推广总战略、竞争战略并概括和归纳了实现光通信设备差异化的主要变量。 论文的最后，对光通信设备市场推广中所涉及的产品、价格、渠道、促销等主要策略进行了分析和归纳总结，并对光通信设备市场推广中最重要的项目策略进行了具体的分析。 本文的创新之处在于系统性地对中国光通信设备市场进行了综合的分析，并提出了光通信设备市场最适宜采取的竞争战略，归纳了实现光通信设备差异化的主要变量。在光通信设备市场推广策略的制定中，从产品、价格、渠道、促销再到项目策略都充分结合和体现了光通信设备行业市场的特点和高科技产品的特点，这是本文最大的创新之处。 本论文接合光通信设备行业市场的特点进行市场推广研究，非常重视理论联系实际，论文中的主要内容和观点具备较强的可操作性和现实指导意义。关键词:光通信设备市场推广

洪磊^[10]（2004）在《“组织销售”夺标战》文中提出 本刊2003年11月上半月刊发表了《优化组织销售中的客户关系》一文,这里是一则相关实战个案:怎样在对手的争夺中拿下订单。 R 公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头羊,以产品品质好、售后服务佳而闻名,其产品一直比国内同类产品享有20%的溢价。A、B 公司是同类设备的制造商,A 是外资企业,产品

二、“组织销售”夺标战（论文开题报告）

（1）论文研究背景及目的

此处内容要求：

首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。

写法范例：

本文主要提出一款精简64位RISC处理器存储管理单元结构并详细分析其设计过程。在该MMU结构中,TLB采用叁个分离的TLB,TLB采用基于内容查找的相联存储器并行查找,支持粗粒度为64KB和细粒度为4KB两种页面大小,采用多级分层页表结构映射地址空间,并详细论述了四级页表转换过程,TLB结构组织等。该MMU结构将作为该处理器存储系统实现的一个重要组成部分。

（2）本文研究方法

调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。

观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。

实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。

文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。

实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。

定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。

定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。

跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。

功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。

模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。

三、“组织销售”夺标战（论文提纲范文）

（1）工业品营销策略研究 ——以苏尔寿泵业有限公司为例（论文提纲范文）

（2）甘肃稀土公司市场营销渠道创新策略研究（论文提纲范文）

（3）工业品营销成交环节研究（论文提纲范文）

（4）中国南车城市轨道交通装备产业发展战略改善研究（论文提纲范文）

（5）如何打好中央空调夺标战（论文提纲范文）

（7）特种焊接设备市场营销环境浅析（论文提纲范文）

（8）HF公司电力二次设备营销战略研究（论文提纲范文）

（9）大唐电信光通信设备市场推广研究（论文提纲范文）

四、“组织销售”夺标战（论文参考文献）

• [1]工业品营销策略研究 ——以苏尔寿泵业有限公司为例[D]. 徐明峰. 华东理工大学, 2017(08)
• [2]甘肃稀土公司市场营销渠道创新策略研究[D]. 白立忠. 兰州大学, 2014(10)
• [3]工业品营销成交环节研究[D]. 杨晓旭. 河南大学, 2012(05)
• [4]中国南车城市轨道交通装备产业发展战略改善研究[D]. 何德军. 湖南大学, 2010(03)
• [5]如何打好中央空调夺标战[J]. 肖飞. 机电信息, 2006(25)
• [6]近看辽宁装备制造业[N]. 李春林,杨忠厚,张学军. 辽宁日报, 2005
• [7]特种焊接设备市场营销环境浅析[J]. 赵岩. 社科纵横, 2005(01)
• [8]HF公司电力二次设备营销战略研究[D]. 李波. 四川大学, 2004(02)
• [9]大唐电信光通信设备市场推广研究[D]. 彭涌. 四川大学, 2004(02)
• [10]“组织销售”夺标战[J]. 洪磊. 销售与市场, 2004(01)

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